使用PPT锁定客户的方法

    在我的PPT幻灯片课程中，强调成功PPT应用一定要遵循三个原则，即成功PPT三原则，其中的第二个原则是结构化，结构化要求PPT无论从内容还是表现形式或是呈现过程方面，都要极力做到非常符合逻辑、流畅自如。前几天与一位朋友交流，谈及他刚做过的一次产品推介，听众反映不清楚，分析其90％的原因即可能与结构化没做好有关。在内容结构化的若干方法中，凡是涉及到产品服务介绍的，最好用FAB法，下面的三张PPT图片即是PAB法的基本体现。

　　正好遇到一篇介绍PPT在创业营销过程中的作用，就一并发给大家。

用PPT锁定客户

（推荐分享）

　　历经7年创业、经历了数百次的客户拜访之后，史帝文森的销售技能日臻完美、不断向销售艺术的顶峰逼近。

　　如果客户希望了解产品，他就用PPT进行展示；

　　如果客户有问题，他就给予一一解答；

　　如果客户对他的产品有异议，他就提供研究数据证明打消客户的疑虑。

　　总之，他和他的团队拥有超过550个客户，并随时准备处理客户的任何问题和要求。

 

　　然而，当初的史帝文森并非如此得心应手。

　　第一次见客户的时候，他既没有使用PPT做演示，也没有准备产品手册留给客户。事实上，在创业早期，他甚至没有总结出自己产品的益处，而这种情形竟然持续了6年之久。“那是非常大的错误。”他说，“即使是在演示中用5分钟的时间通过3至4页的PPT进行总结也会对客户有很大的帮助。”

　　许多创业新手在争取最开始的几个客户的时候都会遇到挫折。贝尔蒙特大学创业中心主任Jeffrey 指出，除了会在演示中出现差错之外，创业者还会犯其他错误。例如：缺乏对既定客户的跟踪可能会丧失潜在客户，尤其是当该客户同时也在和你的竞争对手打交道的时候。

　　以下6种方式能帮助正在成长的创业者更有效的销售出自己的产品与服务：

　　1、知道你在卖什么产品

　　当然，你认为你已经从里到外的掌握了该产品，对吗？维克森林大学创业项目负责人Stan Mandel指出，对于商业新手来说，往往不是那样。创业者在和潜在客户主要人员进行交流时往往很重视提问和回答的环节。这是为什么呢，因为你必须要做好你的功课。明白你的产品能干什么，并要考虑到客户需要这些产品干什么。然后再清晰地讲出来，否则这些客户下次就不会接你的电话了。

　　2、制定销售计划

　　锁定潜在客户也不是放之四海皆准的建议。“确定你定调的方式能够帮助潜在客户其核心组织的关键问题。”Mandel说，并在其他市场告诉的消费者和类似公司以找出客户可能面临的问题。然后，确定你公司的产品和服务能满足客户的要求。“你给目标客户解决的问题越大，就越可能取得成功。”Mandel补充道。如果你的产品能够降低公司的成本或者使生产过程流线化，那么就加油吧。

 

　　3、支持自己的主张

　　提供可靠的研究或者调查过的数据对于和客户建立相互信任的关系很有帮助。当Stevens开始销售Coex Freedom（Confident Order Exchange (Coex) Freedom，该技术产品能使供应商、零售商在不增加成本的同时满足消费者在任何地方提取货物的需求）时，曾对美国第二大消费电子产品零售商电路城(Circuit City)和沃尔玛进行过调查，对Circuit City的调查显示，去年约有超过50%的网上购物者选择在商场内领取产品，而沃尔玛的调查显示有超过30%的顾客选择这种方式。使用两大公司的调查数据能够很有力的说服潜在客户，因此，数据的可信很重要。 

　　4、建立客户基础

　　给你的客户提供最真实的体验会发生两种可能性，即要么赢得要么失去这个潜在客户。“我见过很多服务业为了在市场中确立自己的地位并不获利，”Cornwall指出。免费提供产品或者服务的附加值远远超过客户自己的对该产品的想象。

 

　　5、提供免费试用或者确定免费试用期

　　如果客户对你的讲述仍然不满意，那么可以提供给客户免费试用期。这就是Stevens赢得户外活动产品的公司Johnson Outdoors 的原因。在他第一次像该公司抛出橄榄枝后，Johnson并没有完全被说服。为了消除他们的疑虑，给Stevens给Johnson提供Shopatron免费的试用期，Johnson在2007年2月份将该电子商务系统试用于小型钓鱼产品，而在8月份的时候，就将该系统试用在大帐篷和睡袋产品上。

 

　　6、获得拥护者

　　出售产品的最佳方法是寻找多样化的拥护者，印第安纳大学商学院创业与创新中心执行主任Donald F. Kuratko指出，参加贸易展和其他积累人脉关系的活动，寻找客户。如果你已经找到在目标公司具有支配地位的人，那么你就多了一个帮手.